公司vi設計開始計算最重要的是：買家行為。

激勵您的銷售代表利用CRM系統(tǒng)，發(fā)展他們的技能，準確觀察買方行為并觀察銷售增長。愛因斯坦（Albert Einstein）在他的辦公室墻上有一個標牌：“不是所有可以計數(shù)的東西，也不是所有可以計數(shù)的東西。”阿爾伯特本來應該從事銷售業(yè)務，因為他的標志解釋了為什么這么多在CRM系統(tǒng)（如SalesForce.com等）上進行巨額投資的公司可能會因銷售代表采用率低和預測結(jié)果不準確而完全沮喪。并非所有可以計數(shù)的東西都算在內(nèi)。

為什么這么多的公司vi設計銷售人員抵制CRM系統(tǒng)的使用？

原因之一是由于CRM渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷，公司vi設計銷售經(jīng)理無法有效地指導銷售人員。盡管經(jīng)理可以事后監(jiān)控活動水平，但漏斗結(jié)構(gòu)的缺陷會抑制經(jīng)理指導銷售技能，策略，知識等的能力。因此，當您的代表將信息放入CRM時，他們不會賣出更多東西。他們想知道：“我為什么要做所有這些額外的工作？對我有什么用？”為了說明有缺陷的漏斗結(jié)構(gòu)，這是內(nèi)置在CRM工具中的典型漏斗結(jié)構(gòu)。

公司vi設計渠道基于該公司銷售過程的步驟：

• 新的機會

• 資質(zhì)

• 需求分析

• 價值主張

• 提議

• 談判/關(guān)閉

請注意，這些公司vi設計步驟描述的是公司vi設計期望銷售代表要做的事情，而不是希望客戶做的事情。當您以這種方式跟蹤銷售時，機會似乎會很好地發(fā)展，因為公司vi設計銷售人員正在執(zhí)行渠道描述的所有工作。但是，如果客戶放慢了購買過程，或者如果您的銷售代表犯了一個錯誤，那么直到為時已晚之前，沒人會知道。因為銷售代表和經(jīng)理都沒有通過跟蹤購買行為來衡量每個步驟的成功。

例如

假設您的公司vi設計銷售代表在他們的銷售過程中進展迅速，并且提交了一份建議書。但是您不知道客戶是否了解他們的需求，或者如果他們什么都不做，他們是否了解經(jīng)濟影響。以銷售流程為中心的CRM不會告訴您客戶是在將您的解決方案與競爭對手的解決方案進行比較，還是已經(jīng)確定了他們購買標準的優(yōu)先級。因此，當CRM表示銷售代表已提交提案時，您可能會認為交易即將完成。但是現(xiàn)實可能會大不相同。

而且您的公司vi設計銷售經(jīng)理已經(jīng)錯過了很多機會來指導銷售代表，從而更好地幫助客戶完成購買行為。正如阿爾伯特告訴我們的，并不是所有可以計數(shù)的東西都至關(guān)重要。您的銷售代表在銷售流程中的位置不計算在內(nèi)。重要的是–客戶在做什么？買方在購買過程中的位置在哪里？當您在CRM系統(tǒng)中內(nèi)置了這種以銷售流程為中心的斷開連接時，經(jīng)理別無選擇，只能將呼叫頻率之類的數(shù)據(jù)用作策略工具。我還沒有遇到喜歡審問的公司vi設計銷售人員。然后，公司如何創(chuàng)建銷售代表更有動力使用CRM系統(tǒng)的情況？關(guān)鍵是在購買過程中重新調(diào)整渠道和公司vi設計的銷售過程。